转眼间，公司组织中高层参加的TechMark管理实战模拟《投资收益最大化》管理实战模拟培训已过了一周，每每偷闲时细细回想，总想起那和团队一起运筹帷幄的激动瞬间，想起那商场如战场的惊喜画面，想起那遥遥领先的股东回报，再加之后不时有同事来问：“你们木星2组每期经营业绩为什么能控制得那么好？你们怎么样把股价从100美元“炒”上339美元的？有什么诀窍吗？”为此，整理出我们小组成员认为做得可圈可点的地方与大家共享。
　　首先，简单阐述一下本次管理实战模拟的商业背景：

　　在一个遥远的星球上，TechMark管理实战模拟®集团董事会慕名从地球上请来一个管理团队，赋予他们全面的管理职责，要求他们就三种雷墨兹产品、在三个不同国家与四个实力相当的竞争对手从同一起点展开全方位的商业竞争，力争在6个会计期末，完成多项具体的财务指标。这是一个充满了雷墨磁（Rehmertz）产品的世界，三款产品：雷墨磁1，雷墨磁2，雷墨磁3。三个国家代表三个市场：尤非亚（Euphoria），纳达卡（Ledakka），尼赫鲁（Nihono）。在六季度(六轮)的决策竞争中，产品特性、市场环境、客户需求、竞争对手的策略等都是变量，我们管理团队需要在充分考虑各种变量的基础上、在不断快速变化的市场环境中，应对客户需求的变化，分析竞争对手的战略，迅速决策并适时调整发展方向，最终目标是为股东创造最大化的价值，并达成5项课程所需的财务指标：

● 资产负债率 <25%

● 存货资产比 4%-9%

● 当期销售额增长率 >5%

● 毛利率 >35%

● 股票价格 >$168美元

 

　　规定的实战模拟商业规则：在模拟的TechMark管理实战模拟世界里通过我们的管理团队，在有限的时间内快速做出商业决策，并与另外4个竞争团队展开竞争，经过六个会计季度周期，达成上述五项指标，达到投资收益最大化。五个团队经过两天六轮的鏖战，我们所在的是木星2祖，木星2组在动态的全球化商业环境中，每位成员都积极参与了从市场分析，产品设计，定价，生产，营销，财务，广告促销等商业全流程，经过一轮一轮紧张激烈的决策和竞争，我们管理团队最后一季（轮）的业绩如下：

● 资产负债率 0

● 存货资产比 8%

● 当期销售额增长率 -11% （错失目标）

● 毛利率 55%

● 股票价格 $339美元

 

六季度(轮)复盘如下：

第一季（轮）经营思路：

• 理解TechMark管理实战模拟世界所处的商业环境
• 建立有效的组织架构，适合的人在适合的位置，各司其责（见下“我们骄傲的团队成员”）
• 对三款产品：雷墨磁1，雷墨磁2，雷墨磁3分别进行了全方位定位和经营策略，包含研发、市场、销售、运行和场地成本等，雷墨磁1是明星产品，它的策略是加强研发和销售推广来抢占市场。在雷墨磁2上的策略是与竞争者全面开战，确保市场份额。雷墨磁3产品的竞争重点放在尤国，首季以较高产品质量的研发赢得优质市场，第三个季度开始对其产品性能进行微调紧跟目标市场
• 所有产品定价策略在第一季（轮）采取增加销量、降低运营成本、制定更低价格的市场定价，即期望从竞争者中获得更大市场份额
• 运营上，把雷墨磁2产品的生产场地从尤国搬到纳国，以获得低制造成本（但这个决策在后面季度又作了相应的调整）
• 另外，小组成员同时认为：这些策略在接下来的一个季度一定还会有调整

 

 

第二季（轮）经营思路：

• 分析各种数据，作战略决策调整。从前季（轮）数据上可以看出，第一季（轮）的策略显现，特别是在雷墨磁3产品的尤国市场份额上拿到了37.3%，同时。我们团队的CＯO发现了可以通过把雷墨磁2产品的生产场地从纳国再次搬到尼国，即按进一步销售量预测来看，我们可以获得更低制造成本。然而，根据市场规划和成本分析确定了产地演进策略，没有及时修正上季的策略
• 重新制订了定价战略，与竞争者价格保持一致，即提价策略，并通过获得的较高市场份额来量产，以此获得利润
• 管理团队CTO建立了研发产品，即建立了产品特性曲线模拟数据库，确保产品研发在各个市场的精准性，同时，以便管理小组在接下来的几季（轮）有充分的时间来做决策

 

 

第三季（轮）经营思路：

• 合理化市场配置，正如上期所策，把雷墨磁2产品的生产场地从纳国搬到尼国来降低产品成本
• 销售和推广策略，继续增加销售和推广，扩大与竞争对手之间的差距
• 进一步修正产品定价来获得更高毛利和利润
• 管理小组CFO建立了财务数据模拟数据库，为接下来的季度做财务数据预测和依据数据做管理决策
• 另外，后续小组实际业绩的表现，证明了这些策略的合理性

 

 

第四季（轮）经营思路：

• 再次分析竞争者的产品价格策略和产品研发市场定位策略
• 销量预测，按整体趋势定各市场容量
• 模拟进行当期数据分析和计算，消减库存（在雷1产品尼国市场上的销售策略制定了偏保守）
• 管理团队对第一季（轮）中的决策问题进行了修正，使得生产成本最小化。根据每一期预测值与实际值偏差原因分析修正策略，并按成本、销售投入、竞争者的产品定价格

 

 

第五季（轮）经营思路：

• 面临的问题是市场份额下滑，各国家/产品市场实际表现与预定策略差异较大，去库存为先
• 最大化销量策略，多次模拟财务数据，欲赢得更多的利润和毛利（这个策略对最后一季的运作带来了困难）
• 通过产品特性研发和市场推广，加大了雷1产品在尼国市场上的销售策略和雷2在纳国的销量

 

 

第六季(轮)管理策略：

• 根据销售目标和产品特性定份额，消除库存策略
• 销售最大化，由于上季已销售特别高，虽对该指标进行反复模拟，但达标信心不足，最后一季（轮）主要是财务运作，需要保证各考核指标符合要求。最终结果在5项指标中，仅有当期销售额增长率考核指标没有完全符合要求，但最令人欣慰的是股价冲到了339美元！

 

 

　　我们知道企业经营能否成功，业绩是否良好取决于很多要素。也就是说企业管理者需要考虑的内容有很多方面。而在我们小组看来，其中最重要、影响最大的有以下8个方面（从课程中获得）：

1. 有效的组织架构，团队成员精诚合作，群策群力，相互支持，每位成员都应有很高的承责能力
2. 洞彻环境，了解竞争者，熟练运用管理策略和方法（精通管理方法和技巧）
3. 向对手学习，换位思考，采取灵活的战术
4. 科学的数据依据，切勿盲目利用过去经验简单粗暴预测后势，因为市场可能会发生颠覆性的变化
5. 战略、决策和执行三者的精准和融合是赢得成功的核心(动态)
6. 决策过程中需要步步为营，在机会面前又要顺势而为
7. 财务核算与目标管理必须贯穿于组织经营中，效率提升尤为重要
8. 数据库建立是确保稳健基础。要迅速排除无效信息，减少决策成本，提高决策效率，在构建起靠谱的数据模型后，还要从全局出发识别数据
   

 

下面是来自我们管理团队PeterLuo(木星２组团队的CEO)精彩总结发言回顾：

　　这次培训主要以沉浸式体验方式全程参与，是五个团队中全程参与度热情最高的一个，没有之一、也是我记忆中最投入的团队，没有之一。理由很简单：作为全民都成为低头族、被手机绑架的年代里，竟然全程没有人看手机。鉴于此，我们是最优秀，最团结，最投入，最激情，最专业的“五最”团队，团队是一切的根源，也是一个企业头等要事。因此我们从开始就占据了“人和”的优势。

　　企业的战略是成功的关键：在团队的群策群力下，我们达成了一致的目标：三款产品齐发力，并且分别细分各自产品的定位：在尤国量大的雷3，在纳国和尤国的雷1，新兴市场的尼国的雷2。并持之以恒紧紧追寻市场目标。

　　团队在开始之初就形成了分工与协作明确的组织结构，群策群力的文化，负责任的决策机制，使得我们团队在面对企业内部和外部变化时能迅速做出反应，并负责到底。形成了“有责任，负责任”管理体系。。

　　从企业业绩角度看，我们团队是最优秀的：

1. 在第一季决策时，大家对规则，前景，角色，协作都在磨合中，企业的内外部环境等不清晰下，定下目标：各产品价格优先，性能超前。我基本上是timekeeper和协调员的角色，在最后一刻完成了指定的工作。结果显示我们很不错，验证了产品，同时股票也到达了106元。
2. 首战告捷，在随后各季决策中，大家的激情越来越高，投入越来越深，老法师Peter Teng每次都是撸起袖子使劲干，干完自己的之后，以极大的热情投入到帮助同事之中去。企业业绩也是一路高歌猛进，期末股票价格增长了一倍，为股东获得了最优秀的回报。实现了上任之初的承诺：给我们一个舞台，还你一个一夜暴富的机会。

　　美中不足的是：我作为CEO被胜利冲昏了头脑，不忍看到“到嘴边的肥肉让其飞走”，结果在第五季度决策时，让雷2产品在尼国满负荷生产，并全部一售而空。这直接导致了在第六季度决策时，为销售额5%的增长指标带来了很大的压力。最终也在该指标上留下了遗憾。否则，我们一定是全部达标的管理团队、是全木星最牛逼的团队。或许这也是平凡人常有的状态，常常留下一点遗憾，为下次的完美业绩和团队合作留下期待和空间。

 

 

我们骄傲的团队成员及在活动中扮演的角色：

罗红根Peter Luo (NPI/MEEngineering) CEO

舒华德Edward (R&DEngineering) CTO

陈美红 Vicky(Finance) CFO

袁世民 Samuel(Planning) COO

冯骥 Feng Ji (NPI/MEEngineering) 雷1 BU GM

陈雄文 Xiongwen (R&DEngineering) 雷2 BU GM

滕刚 Peter Teng(Operation) 雷3 BU GM

 

 

　　最后，感谢陈桦老师二天的精彩分享。其实，这次培训活动的结果并不重要，最宝贵的是通过本次过程，我们更进一步了解了如何在一个动态的、快速变化的全球商业环境中驾驭企业，如何管理好团队、如何提高市场分析、如何做好产品定位、如何随时应对客户需求的变化、如何需要比竞争对手更迅速的做出决策并适时地调整发展方向、…等等，相信所有这些经验和洞察力会或多或少的融入到我们的日常工作中。

 

 

精彩瞬间