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关于百森慧博

TechMark是一种形式新颖的创新的管理培训课程,它凭借自身强大的计算机系统创造了一个仿真度极高的商业竞争环境,为学员带来集知识性、趣味性、仿真性为以一体的商战训练。…… [详细]

新闻动态

共赢并进兮市场良,同折桂兮安泰无双—EMBA2018《商战模拟》课程感悟

 

感谢交大安泰EMBA,让我们在风华正茂的时候遇到了一群优秀的小伙伴,
携手体验了TechMark管理实战模拟课程,让2018级的小伙伴有缘共聚、共享、共奋斗!

 

前言缘起

  第一次了解到商战模拟,是我8年前在当时大Boss的办公室里看到TechMark的水晶Cube,出于好奇进行了解,方才得知竟有这么好玩的游戏,故神往已久。《TechMark管理实战模拟课程》由美国百森商学院设计开发,基于数据模型仿真,通过在三个虚拟国家研发和销售三种虚拟产品来模拟公司的运营,涉及市场分析、产品定位、生产、营销、财务、运营等各个职能领域,覆盖了商业分析、商机把握、战略制定与实施、财务管理、团队合作等大量的管理知识要点。经历6个财务季度的决策实战,最后同时满足指定的5项财务指标方能达标,满足指标后,股票价格最高的组获胜。

结果不重要

  我们2班作为『金星』市场,分为5个『公司』进行激烈的角逐,在历经6个财季的搏杀后,最终以5个『公司』全部达标的优秀成绩收官,我所在的『夸克星际联盟有限公司』以$412 的股价摘得『宇宙』第一桂冠。

过程最重要

战前 商战其实已经开始

  在拿到材料后,按照班主任『认真阅读两遍』的建议,我们组有四位同学做了预习,为后面的快速掌握规则打下了一定的基础。在预习材料之余,笔者在网上找了其他商学院同学的分享帖子,虽然数据无法参考,但学长们的分享能够让玩家预先熟悉商战中的『事业环境因素』,从而很快速的进入战斗状态,获得先发优势。

 

第1期决策A 制定清晰的战略

  第1A轮,表面看要提交的决策仅包含了产品研发参数和费用,而背后却是产品的战略方向。什么是战略呢?诸葛亮的隆中对便是经典战略之一,战略包含了:要争取什么,要舍弃什么,采用何种策略达成目标。

  刚拿到材料时,没有时间做预习的同学一头雾水,这时做过预习的战略组发挥了作用,迅速带领团队完成了数据分析并制定了战略:

  产品3:红海金牛,市场巨大且几乎仅在尤国,无品牌效应,满额生产情况下成本优势大,利润丰厚。——故产品战略为『红海相逢,勇者胜』,一定要以最勇猛的方式霸占尤3市场,前期就要擭取大量利润,保障产品2的快速成长。后期哪怕成为价格战红海,也要在利润打光之前尽可能多的获利。

  产品2:蓝海幼童,是高成长的未来市场,尤其在尼国这样的价格不敏感国家,有获取高利润率的前景。——故产品战略为『坚定不移的要做尼2市场龙头』,产品研发参数果断作出取舍,全力对准尼国市场,在销售和广告上尽最大力度投入。

  产品1:未知瘦狗,是变数最多的产品,但其单位成本最高、满额生产要求的数量最高,纳国可能是后期主要市场。——故产品战略为『稳步开发尤国,高度关注纳国』

  研发:由于研发失败的代价是巨大的,在研发费用上,我们每次都投入了盈余的20-25%资金,以确保研发成功。这一战略使得我们的研发成功率为100%,与研发上栽跟头的对手拉开了距离。

 

第1期决策B 组织与流程

  D1 第一轮B: 

  在1A轮决策后我们的战略依然清晰明了,接下来的第1B轮在有效的组织分工(流程与组织见下图)后也显得极为高效,基于既定战略很快的提交了决策表: 

  说明:

  每一轮开始后,由战略组带领大家简要复盘报表数据,并制定本期策略

  三个产品组(每组2-3人)各自讨论决策产品的定价、产量、产地

  与此同时战略组根据本期策略配置公共市场资源,技术组确定产品研发参数,交给财务组计算成本

  产品决策形成后,输入财务预测模型进行计算和验证,若有问题则进行调整(本组第三轮后才有此流程)

 

第2期决策 不求激进但求无错

  第一轮结束后,我组股价$114 位于第一,给予了团队极大的信心。清晰的战略和高效的实施使得我们在尤3、尼2主要战场上都建立了优势,获取了同行业最高利润。
  在第二轮较量中,我们组演着前面的战略,凭借几乎0库存的优势开足马力生产,大胆定价,积极扩大市场、巩固地位。在『供- 销』比其他组预测更准确的情况下,一路保持股价第一、利润第一。
  于此同时,其他组却相继犯了产品研发失败、产品参数不优等错误,也充实了我们的经验库。

 

第3期决策 高效执行带来高成长

  在第一天结束后,虽然我们组仍然保持领先,但也感觉到了诸如:大量的数字计算耗费人力、财务预测只凭感觉、产品研发参数不直观等不足,而其他各组都已经在做Excel了!小伙伴们在微信群中讨论到凌晨1点,开发出了:财务预测表、产品参数路线图、产品毛利试算表等Excel模型,在后面的每一期决策中,凭借这些工具实现了高效的执行——产品定位准确且几乎0耗时、财务预测越来越精准。
  在第三轮后,我们的股价达到$180,遥遥领先于第二名的$133。

 

第4期决策 战略性让利

  第四轮开始可以回购股份,我们果断最大限度的回购了10万股,努力拉升股价,保持了股价上的优势距离。
  在本轮,我们做出了一个比较保守的决策,超额生产尤1,尼2、尤3的定价也略显保守。导致了期末有价值600万的库存。虽股价仍遥遥领先,但当期利润第一次被对手第三组超过。相信一定给了对手极大的激励和鼓舞吧。
  从这一轮开始,我们的对手也越来越有感觉了,不再犯错,努力追赶。(尤其是第三组,第4~6轮在整体运营水平上不比我们组弱)

 

第5期决策 大胆假设,细心求证

  上一轮由于大量库存,导致毛利不佳。虽是有意为之,但团队心理上也增加了些许压力,潜意识中都想马上夺回利润指标均第一的位置,本期制定战略时忘记了第五轮本应该『从扩张转向控制,为终章打好铺垫』,反而激进的抓住商业机会,发起价格战All In尤3市场、几乎All In纳1市场。
  从局部看,结果是很成功的,我们的All In全赢了,第五轮营业收入$1.3亿,毛利$2640万,股价再一次飙升!但本应开始控制的一轮却实现了高份额、高增长、高毛利、低库存,给收官之战带来了极大的困难...

 

第6期决策 最终、最凶险的对手是自己

  终于到了最后一轮,从股价来看我们组几乎已经不可能被打败,而此刻令我们尴尬的是基本达标所要求的『营收必须再增长5%,且库存保持在4-9%以内』指标,由于上一轮的巨大成功,要完成这一指标几乎是要我们『在珠峰顶上搭高楼,同时还得能抗7级地震』。

  没想到最后,最凶险的对手是我们自己。失控,第五轮简直是野马脱缰。控制,必须把脱缰的野马拽回来。成功了,我们毫无疑问会摘得桂冠;不成功,很可能会是全『金星』唯一未达标的团队。
  本期,在其他组努力扩大战果的同时,我们组反而以最大限度在主要市场生产产品并全力倾销,只保证最低的利润。各业务部门之间的配合达到了极致,多个产品都到达了99.9万箱的最大产能,且要保证本期全部售完!产销预测计算精确度到了前所未有的$10万元。在业务部门精确计划后,再将计划输入财务预测模型进行更精确的二次论证,最终提交决策。

  在最后一轮的结果出现在大屏幕上时,我们组沸腾了!终于以两个指标全部压线的惊险通过了!而在此次惊心动魄的大逃亡之中我们一切以『保命』为主,所有主要市场的产品定价均为市场最低!当期利润全场最低!股票的回购也出现了失误,获得了割须断袍式的最终险胜!

感悟分享

  惊心动魄的模拟之后,给我们更多的是思考和感悟。在游戏结束的四天后,讨论仍在我们的微信群中进行。下面是一些感悟,分享给大家:

真·狼性的团队

  在全程角逐中,我们组的讨论一定是最激烈的。每人都血性十足,在自己所负责的领域中激烈的争论、探讨(三天下来嗓子都喊哑了,历经CEO被堵门逼宫一次、CFO暴起拍桌子砸电脑一次),而每次都又能够在最后交方案的时刻达成一致。
  可以说我们是一个狼性的团队:对成功足够渴望、相互信任协同一致,这一群体特性给了我们执行力上的加成。

行业标杆与定价权

  在这个商战模拟游戏中,在市场最初期,你的战略方向就要正确,手段就要勇猛,占据明显优势,擭取最高的利润。——这时候其他人会不由自主来看你,以你为基准。价比你高的会觉得自己价格高了,比你价格低的会觉得自己价格低了,从而进行调整。从而达到引领市场定价走向良性发展的目的,实现所谓的“定价权”,一定程度上获得红利。

战略的前瞻性

  做战略分析一定要关注数字,但不能只关注数字,魔鬼在细节。
  在前期不同产品、市场之间各维度的数据对比之外,还有一些潜在的信息,比如:纳国是人口众多的农业大国,而产品1是实现工业化、电气化的重要生产资料,是农业大国现代化的刚需。故一开始,我们就对纳国的产品1市场保持了巨大的关注,中期参与了足够的市场开发,果然在不可预期的第5、6季,纳1市场井喷式爆发,成为产品1最高利润的市场。

怎样算是好的领导者

  即便各方面能力都是团队里最强、登高一呼『我来讲,你们听』、吆五喝六指挥倜傥——这样的CEO,大概率不会是一个好的Head,因为此时CEO自身能力就成了团队的瓶颈和天花板。

  在社会化大协作的生产环境中,好的领导者更要做好流程的规划、资源的配置、将最合适的个体放在最合适的位置,并激励每个个体发挥自己的才智,一起朝向一个共同的清晰的目标而努力。在这过程中,全局的权衡、局部的妥协是很重要的能力。

好的产品是试出来的

  初期大家对产品参数的规则都很茫然,有些组就倾向于『设置一个能兼顾两个市场的参数进行研发』,而这恰恰犯了现实中的R&D的一个大忌:臆想用户需求。这一举动在商战模拟中试错成本极高,是冒险的,使不少组吃了亏。

  熟悉产品研发的同学知道:产品需求一定要经过市场的论证,如互联网产品的研发,都是尽可能使用小范围试错、快速迭代的方式,确保产品定位是经过市场论证的。而在这个游戏中,由于各家产品参数是公开的,我们组也充分关注其他组对产品参数的尝试和结果,避免了自己试错,择其善者而从之。

控制比扩张更难,也更重要

  正如健身时,教练不要求你力气有多大,而要求你对肌肉的控制能够收放自如——企业亦是如此,只有建立精确的业务、财务预测模型,并不断的反馈、调整、优化,才能够确保运营『收放自如』,才能够以最敏捷的姿态应对复杂市场环境的各种变化。而一味追求扩张而失控,就容易像前几年『星x急便』等商业巨兽那样一夜之间轰然倒塌。

情报获取和信息安全

  事先预习课本很多人能做到,但会再到网上搜一搜techmark的人估计不多——尽可能从多个渠道掌握更丰富的情报能够获得先发优势,在现实商竞中亦是如此。

  另外,金星上有一组吃饭的时候把最新的财报放在桌上,直接被我们拍照拿走了——保密意识也是同样重要的。

留在最后的彩蛋

  感谢您认真看到了这里,彩蛋一枚奉上:贠彦恒“大运”老师在我们组一路领先得意忘形之时,要求笔者赋诗一首(且最好是可以唱出来)。而最终结果是金星『五组全部达标』这一百场难逢的盛况,时逢台风『安比』过境,豪雨过后见高天流云,遂赋『大风歌』一曲,幸甚至哉,歌以咏志:

 

 

* PS: 第三四句致敬大运老师对我们五个组的评价:第一组荣辱不惊,第二组众志成城,第三组运筹帷幄,第四组直挂云帆,第五组厚积薄发。

供稿:上海交大安泰EMBA2018级2班张晓磊