黄浦江畔，立秋傍晚，感谢复旦泛海FEMBA，恰同学少年，让我们彼此相遇。也非常感谢我的小组成员以及其他几组的小伙伴们，让我们有缘在一起酣畅淋漓的大战一场，虽是模拟，但收益颇丰，期待在接下来2年的学业中继续共同进步！

 

 

《TechMark管理实战模拟课程》通过在虚拟星球上的3个虚拟国家销售、生产3种虚拟产品来模拟决策运营，通过几十个参数的调整，包括产品特性定位、研发预算、研发模型设定、产地决策、多市场差异化定价、外汇及通胀考量、产量规划、营销配比、销售人员时间分配等等，在6个季度的经营后取得股东投资收益最大化，做大最大股价。但是一定要注意，最大股价并不是最终目的，达成5项最低要求才是及格的前提：

1. 最终销售额增率≥5%

2. 最终毛利率≥35%

3. 最终存货资产比≥4%，且≤9%

4. 最终资产负债率小于等于25%

5. 最终股价≥$168 在满足以上五项最基本指标后，股价最高者获胜。

 

 

我所在的“第一人民宇宙联合信息工厂”，在木星与其他异常彪悍的4组伙伴经过焦灼的6轮竞争后，以$339的最终股价侥幸获胜，完美收官。回顾 2 天 1 晚的 TechMark管理实战模拟课堂，享受过程的惊心动魄，也期待我们在现实生态中也有同样的精彩！

第一轮之前，战争就已经开始！我们组10位同学中，有多位同学已经提前几日完成预习，清晰的了解到项目背景知识，因此我们在项目刚开始20分钟内就清晰的决定了产品定位和各自分工极大效率的利用好了有限的时间。在决策途中我跑步去了趟厕所，经过其他组的房间外时，门缝里看到在开始决策40分钟后，竟然还有小组全员在读课本，不得不说确实落后了我们一些。另外第一轮是最好的数据建模时间，用90分钟来讨论在之后几轮仅仅只需要10分钟就可以完成的任务，不得不说要好好利用这富余的时间来做好初期的数据建模。后期在参数不断增多后，可以根据第一轮的基础进行不断完善。 第一轮也是老师给我们的适应轮，让我们先利用好庞大的数据，来做出战略架构的设计，包括企业内部外部因素/环境分析，从而制定合适的企业战略。 承蒙各位组员厚爱，因为预习和对背景知识相对了解的优势，在初期我暂时被选举为小组的CEO，厂长，虽然已经做了创业公司5、6年的CEO，但是第一次组里有这么多CEO\CFO\CTO大咖，还是难免紧张，感觉类似让巨石强森在健身房帮我打下手。在其位谋其政，我迅速组织召开了第一次探讨，用通俗的语言将3个名字怪异的国家尤国、纳国、尼国用美国、印度、日本来类比，帮助组员理解背景和市场特性。在我几分钟的讲解中，组员们明显降低了初入“木星世界”的不安和焦急，迅速找回了方向感，根据大家的工作经验背景我们做了迅速的分工，职位如下：

 

 

迅速的讨论后，我们对3类产品和3个国家做了细致的划分跟定位，提示下大家，运用波士顿矩阵来分析定位3款产品会非常高效。

另外也确认了我们的研发方针：研发模型必须建立准确！这里不得不表扬下我们的研发组，根据模型测算，6轮研发的产品都紧咬市场需求，我们还投入额外比例的buffer，因此我们一直保持着零失败的研发纪录，让授课老师都不得不来主动找我们请教怎么做到的。拳头产品攀科技是我们组在初期就达成一致的决定，这也让我们一直在价格偏贵的情况下一直保证着计划的市场占有率，获得了巨大的优势。

 

 

 

1B轮算是真正进入到了决策的核心阶段，此轮需要建立好财务模型，特别是存货、毛利率这几个核心数据的监测，因为这轮要具体到填写3类产品在3个国家市场的定价、发货量。可以设想在如果没有在1a轮次期间建立起有效的模型和团队沟通机制，这轮将会面临无限的争吵和困扰。 在这个阶段，我们组很好的秉承了一个原则：技多不压身，谋多乱人意。成大功者不谋于众，持百谋而莫决，不如得一谋而急行。在时间逼近后，如果我们还不能有效地达成一个一致，那么组长牵头对一个数字做投票，并迅速进入下一个议题，避免时间迫近拍脑袋决定数值。我们的决策流程如下：

1. 每轮开始后，CEO总结研究上一轮的实际情况，标明实际情况跟我们预测的出入，牵头组织产品战略制定，确定好3类产品的主打市场

2. 研发组根据我们的市场定位，通过模型计算出市场期待的电阻和扭矩参数要求，估算出大致的研发费用，加上一定幅度的额外投入，确保100%研发成功

3. COO确认下轮工厂是否需要搬迁，综合考量各地的产能释放后的成本。

4. 营销组估算我们的市场份额，对手定个位，从而协助战略组估算产量，并制定营销预算、确定营销人员配比雇佣、营销人员时间分配（第3轮才可提升营销上限）

5. 财务组协同战略组和营销组设定产品产量、投放量以及定价。

 

 

 

第一轮结束后，我组股价$105，位于第二，落后第二组$4块钱，并被第五组紧追。老实说有些小小失望但是并不气馁。我给组员打气，这个结局我们上一轮讨论时是预料到的，因为我们采取稳健的财务策略和营销策略，我们的发力点会是某特殊市场，大家做的一切是为了后面几轮一路高歌。第二组虽然领先我们，但是他们的库存比是52%，高了我们整整50%，下一轮他们会面临巨大的存货利息压力。

 

 

但是我们要留心第五组，因为第五组是唯一一个某特定市场，并做了研发的，他们在那里会有巨大的优势，单价的问题高负债和高利息是肯定的，而他们的股价优势在第一局并没有体现出来，反而他们的库存比过高，估计是想多生产产能来拿到低价优势，因此第二轮他们势必降价倾销，我们要留意第五组的追赶。 简单复盘后，大家信心明显找回，但是也很怀疑我对五组的判断，都在建议我们是不是也要冒险一点赌一把，也剑走偏锋一下定位一个被人看不好的市场。战略组的作用此时体现，我们耐心的分析说，大家看虽然我们产品特性落后五组，但是在定价相同的情况下我们并没有在市场占有率上落后太多，一个是因为市场需求大于预期，质量不达标的产品也被卖掉了；另一个也是因为初期我们的变量不多，比如营销都没有加入进来，这个比赛的容错率很高，因此我们不要着急，争取稳扎稳打，其他组肯定会不断地犯错误，那我们不犯错误就能保持巨大的优势。 呼应下标题，和稳健平等交易，与豪赌保持距离。有的组每轮的策略就是all in/all out，赌徒心里真的重，但是却给我们创造了机会。 第二轮的较量，果不其然很多组犯了研发失败的错误，我们紧跟战略，凭借低库存的优势开足马力，大胆定价，努力的提高毛利率，在第二轮就开始为数据的最终达标做努力。回过头来看，也是从第二轮开始，在我们准确的市场预判，强大的研发，精准的定位的情况下，我们一路高歌保持股价第一，存货最低，负债最少，累计利润最高。

 

 

 

第二轮成绩下来后组员大呼过瘾，五组果然飞速追上我们，跟我们股价上并列第一达到$127，第二组也因为存货成本等等问题股价掉到第四名。市场反应基本跟我们预判一致，这一轮大部分对手的研发都遇到问题，钱没少花但是研发失败，对于研发模型的设计明显出了问题。而我们在攀科技的阶段继续保持一路高歌猛进，利用巨大的产品质量优势疯狂的收割市场，在毛利翻倍的情况下，还保持着17%的销量增长。观察了周边竞争者的数据后，我判断第五组也后继无力，这个阶段的过高存货比也几乎能够确定他们下一轮的营销方向，反而第三组在负债率，存货比和毛利上非常接近我们的数据，仅仅是存货比稍高一些，这引起了我的注意，我相信下一轮数据出来后，应该会是我们跟3组的比拼。

因此本轮数据设定时，我们根据既定计划做好部署，准备接下来自3组在这里的硬碰硬。

做完决策后时间也来到了第一天的晚上9点，成绩会在第二天早晨公布。组员在线上填写数据时，我透过教室的玻璃望向窗外，过了晚高峰的延安高架依旧繁忙，上海这城市慷慨亮整夜光，如同少年不惧岁月长。这次的实战让我心里也有了久违的激动，站在低矮的地方却雄心万丈，坚信自己能望到的地方，就能最终站上去。第一名，我们来了。

鹿踏雾而来，鲸随浪而涌。感谢我们的对手，轮番上阵。

 

 

 

第二天早晨出来第三轮决策的成绩后，小组异常兴奋，我们的战略果然是正确的！才仅仅第三轮我们就已经除了股价比目标低仅仅5块钱之外，完成了所有的指标要求！在其他小组30%40%的存货比的情况下，我们存货比仅仅8%就完成了47%的毛利率和$163的股价，实质性的甩开了其他小组！

不过也正如我所预料的，3组果然异军突起，因为每一次的强力竞争，从数据上都是能够得到预判的。3组的数据一片健康，股价也紧随其后。战略的成功给了小组成员巨大的信心，大家根据我们的设定方案，利用此轮机会来提价，做高我们的毛利率，一心一意的坚持好我们的既定战略，继续稳步为冲高股价奋勇向前。

 

 

也许，对于一个成功企业的定义就是，在你看不懂、看不清、看不明白的时候，人家已经投入大量人力、物力和精力去与时间赛跑了。

第四轮数据出来后，对手和老师也都很震撼，我们在4轮内就完成了比赛的全部要求，不单单将负债率降到25%以下，还干脆直接做到了0！7%的存货比，还保持着行业内最高的毛利率48%，并达到了$212块钱的全场最高股价，如果比赛在本轮结束，我们组将直接获胜。胜利的曙光已经浮现！

 

 

但是刚开始制定第五轮方案时，我就泼了大家一盆冷水，这一轮我们必须战略性收手！为什么？因为我在兴奋之余，发现了一个潜在的大危机，因为不能剧透的问题暂时先隐藏，此次危机让我们发现，本轮最强劲的对手，竟然是我们自己。

因此大家经过投票商讨后一致同意，本轮我们战略性收手，为冲刺第六轮的最终章做准备。

 

 

 

出来成绩后教室气氛一阵微妙，因为我们的战略性收手，我们的股价只达到了$259块钱，虽然有意为之，但是团队心理上压力骤增。特别在其他组销售量增长最高达49%的时候，我们仅仅13%，同时我们的利润也是全部小组中最低的，这让很多小组看到了超过我们的希望，因此兴奋不已。尤其是2组，全部五项指标均已达标，已经具备了跟我们扳手腕的实力；3组仅仅存货比稍高，但是股价距离我们仅仅相差7块钱。老师也感叹道，很久没见到这么焦灼的战况了。我们虽然因此此次表现内心并不开心，但是内心还是一阵窃喜，看来真的只有我们注意到了这个坑……

 

 

接下来的最后一轮决策，并不容易。在尽情的释放我们的产能和定价策略后，我们小组在如何控制某个衡量标准上，发生了本次比赛唯一的一次的不自信。包括最后跟其他小组分享经验的时候，我在台上说，前5轮每次成绩我都能够预测到，但是最后一轮我真的没办法预测，我相信我们的股价绝对是最高的，也绝对能超额标准几倍完成任务。但是对于某个数值，真的太难太难控制了，只给我们极低的浮动空间，我们考虑了多种情况，却只能给市场的变化留出2%的浮动空间，我们花费了绝大部分的时间来探讨关于相关参数的抉择，市场的瞬息万变和商战的激烈，让我们不敢犯一点错误。

已经过去几天了，我依然还记得我跟CFO和FC在顶多这个特定数字时的纠结，大家说XX万吧，我跟FC互相看了一眼，又看向3组的上一期数据和我们的其他辅助数据，然后毅然决定下调5%到XX万。万万没想到最后真的是这5%的修正救了我们，让我们惊险过关！

也许有人会说我们这样的决定有些赌博，但是跟其他小组分享时我也说过，我们组不后悔我们做的策略和每一个参数的设定，因为每一个数字我们都不是拍脑袋想出来的，都是经过我们的建模和计算而精确得出，因此我们对每一个参数负责，不论结果如何，我们都不后悔。

 

 

最后出结果时，现场气氛一片紧张。老师先是公布了我们所有人的股价，我们以$339的股价稳居第一；接着公布毛利率，大家定价都很大胆，都轻松过关；资产负债率，也全部过关。然后到了销售额增长率，果然有团队因为这个数据上一轮没控制好，这一轮持平无增长，遗憾出局；而我们在预先准备下，在第六轮市场萎靡这样的黑天鹅事件中，依然保持较高的增长，稳居这个指标的第一。

最后到我们最关心的存货资产比数值，有3组超过9%遗憾出局，剩下我们跟4组。4组凭借出色的产品定价成功，一举逆袭，5项指标全部达标成功过关，虽然股价只有$256，但是如果我们最终参数挂掉，他们就是当之无愧的唯一获胜者。

当老师展示出我们9%的存货资产比时，全组成员兴奋地一跃而起！上一次这么兴奋，还是小时候跟爸妈一起看北京申奥成功……

2天1夜的比赛转眼即逝，也希望我们小组的分享能够帮助大家。十分感谢能够遇到如此优秀的小组成员，也很感谢复旦泛海给了我们一个如此绝佳的机会让我们真正的审视自己。不得不说，一开学就给了我们这么一个“下马威”，倒是让我们对2年的学业更加期待了！

TechMark管理实战模拟，回忆可忆，未来可期

复旦泛海，鲜衣怒马，烈焰鲜花

各位同学，下一个竞赛见！